Casi todo el mundo se queja de que no vende
lo necesario. Pero ¿hacemos lo imprescindible para vender con éxito? hace un
tiempo conocí en el curso de "Guerrilla Business Intensive" en Roma a
un tipo remarcable, un excelente contador de historias con unas tablas
extraordinarias en el mundo de la comunicación y venta: Joel Roberts. Ya
entrado en años, nos demostraba que todos nuestros discursos de venta o presentaciones en público, adolecen casi
siempre de una cantidad ingente de lugares comunes, falta de impacto,
desconocimiento de quien es nuestro cliente, cual es su lenguaje, realmente qué
preocupaciones tiene, etc.
Por eso compartió un "check list" (lista de
comprobación final) con 16 preguntas obligatorias que debemos hacernos antes de
vender algo, lanzar un curso, hacer una presentación en público, que me parecen
estupendas y valen su peso en oro para tener muchas más posibilidades de éxito.
Creo que esta es una de las cosas que marcan a los auténticos profesionales de
los amateurs, y también por ende sus resultados. Aquí van:
1.
¿Tú sabes con precisión el problema para el que tú eres la respuesta?
2.
¿Puedes articular el problema concretamente en los términos de la
persona que lo tiene, no en los tuyos?
3.
¿Puedes imaginarte y vivir el " como se siente alguien" (tu
cliente) teniendo ese problema?
4.
¿Puedes nombrar su problema utilizando tu propio léxico?
5.
¿Puedes dramatizar el coste de no entrar en acción con respecto a ese
problema, a través de historias y/o estadísticas?
6.
¿Puedes hacer sentir excitado a tu público ante la oportunidad que se
les ofrece?
7.
¿Puedes articular las características y beneficios de tu solución y
distinguirla claramente de la competencia?
8.
¿Puedes resumir el "por qué tú" a través de historias y
estadísticas?
9.
¿Te tienes presente a tí mismo (has usado tus mejores virtudes) en tu
propuesta única de ventas?
10.
¿Puedes establecer rápidamente tu credibilidad?
11.
¿Puedes compartir con otros rápidamente y con convicción el porqué estás en tu negocio?
12.
¿Puedes acceder (y antes predecir) a la emoción que hará que el
cliente quiera comprar?
13.
¿Puedes movilizar o mover a la gente? Porque si quieres que la gente
se mueva, tienes que hacer que se mueva
14.
¿Puedes decir a la gente (tus posibles clientes) con mucha precisión
como pueden trabajar contigo o como pueden comprar lo que les ofreces?
15.
¿Puedes decir a la gente con precisión el siguiente paso a la acción
que quieres que den?
16.
¿Puedes hacer todo esto que
ponemos arriba en una hora, o en 5 minutos, o en 1 minuto, o en menos?
Como podrás comprobar, es una suma de sentido
común + sistematización + genuino deseo de conocer a tu cliente y servirle +
poner el foco en ellos y no en uno mismo + persuasión + profesionalización
sabiendo de verdad quien somos y que ofrecemos que marque una diferencia. (Posiblemente
implique que tengas que hacer un importante trabajo sobre lo que haces y
ofertas actualmente).
Y no sé tú, pero a mi me parece que esta fórmula solo puede dar lugar a una
cosa: éxito. Y la no aplicación dará lugar a lo que ya pasa, y que por supuesto
puede ir a peor (¿te imaginas la ventaja estratégica que adquieren los que la
aplican con respecto a los que no?)
como acción concreta, antes de lanzar o
ponerte a vender o promocionar, sería magnífico que pasáramos uno a uno los "items" de esta
lista de control para garantizar muchos más resultados, y si hay que rehacer la
propuesta, pues se rehace, pero trabajemos con la mayor inteligencia posible.
Y ahora, ¿tienes la disposición de integrarla
como un hábito en tus decisiones de negocio? Tú decides.
