Buena
pregunta, ¿eh? y una de las que más reconcomen las mentes de los coaches, sobre
todo cuando están empezando la actividad. Luego no es que se resuelva, pero
casi siempre siguen quedando dudas
Te voy
a decir algo: la inmensa mayoría de coaches por regla general, cobran mucho
menos de lo que valen sus servicios. Así que dejan de ganar grandes cantidades
de dinero que por otra parte se merecen ganar.
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¿Cuales
son los dos motivos principales para que se pongan tarifas en muchos casos
irrisorias?
1. La
terrible (y digo terrible porque no funciona y deja en precariedad a muchos
mucho tiempo) e incorrecta creencia de que cuanto más barato, más clientes van
a tener. Esta creencia viene fruto del desconocimiento de las reglas del emprendimiento
de éxito, cosa que es desgraciadamente harto frecuente (y que muy pocos
trabajan para paliarla de verdad)
2. Y
esta es la más importante: no creer lo suficiente en lo que se hace. Se puede
apostar mucho por "el coaching", pero por regla general, se apuesta
poco por "mi coaching". Así que ante la duda de que mi trabajo valga
de verdad lo que debería, mejor pongo tarifas bajas y así me cubro las espaldas
por si no lo hago lo suficientemente bien.
¿Y
cuáles son las consecuencias que está teniendo el no atreverse a poner en valor
el coaching?
Pues
sencillamente:
1. Qué
muchísimos coaches están malviviendo de su actividad, y cuando consiguen clientes
a duras penas, luego cobran mucho menos de lo que valen de verdad sus
servicios.
2. Se
está arrastrando por los suelos el nombre del coaching, de una profesión tan
magnífica y tan importante (he llegado a ver tarifas de 20 y 30 € sesión). Y
eso no mola nada, nada.
No sé
para ti; para mi el coaching es algo que hay que honrar, y mucho. Eso significa
que tiene gran valor, porque el coaching cambia la vida de las personas, de los
equipos, y también de las empresas. Y esto, ¿cuanto vale? En realidad no tiene
precio, así que si haces buen coaching (y eso es en primera instancia una
creencia personal que luego se transformará en resultados, y no al revés),
podrás poner tarifas como se deben.
Uno de
los errores fundamentales que se cometen es comparar los precios que se están
cobrando en el mercado. Sí, muy bien, pero, lo primero de todo, ¿cuales son
esos precios? porque no hay estudios amplios y actualizados...
Se
tiende a preguntar en el entorno más cercano, y si ese entorno más cercano son
unos pocos coaches que no llevan mucho tiempo y están cobrando por ejemplo 60 €
por sesión, pensaré que lo que tengo que cobrar son 60 € por sesión. ¿Y que
hubiera pasado si la gente de mi entorno estuviera cobrando de media 100 €
/sesión? Que mi referencia serían esos 100 € /sesión (o lo que es lo mismo, un
40% de diferencia solo porque he
preguntado a unos u otros).
En
coaching de empresa,. tenemos una fuente que es el estudio EMCE, de los grandes
Jaime Bacás y Jorge Salinas, cuya última edición es de 2012, y que nos habla de unos 250 € de media por
sesión de coaching ejecutivo.
¿Entonces
es esto lo que debemos cobrar en empresa? Desde mi punto de vista, ¡no! con
mayúsculas. Pero sí nos aporta buena información de lo que puede a lo mejor
esperar el cliente si está introducido en el mundo del coaching (sobre todo de
multinacional, porque en Pymes está todo por hacer y siguen sin conocer de
verdad el coaching).
Te voy
a contar algo:
Cuando
comencé en el 2003, tenía un miedo atroz a cobrar, sobre todo porque sentía que
iba a trabajar con personas, con sus sueños, con empresas, resultados.... y esa
era una gran responsabilidad, y si cobraba cifras elevadas, luego tendría que
responder si no se daban los resultados. Así que empecé después de muchas
reticencias con 50 € en coaching personal y 150 € en coaching de empresa (algo
me decía que menos de eso era tirar la reputación del coaching por los suelos,
pese a mis temores a que no tuviera clientes). 6 años más tarde, cobraba 200 €
en personal y 400 € como mínimo en empresa.
¿crees
que este cambio fue porque hacía un coaching 3 o 4 veces mejor?
En
absoluto. Posiblemente hacía coaching con una calidad bastante parecida a años
anteriores. Lo que había cambiado en mi era mi percepción de que lo que hacía, su
valía. O lo que es lo mismo: Creía en el poder del coaching mucho más que al
principio, y creía en mi mismo y en mi labor; tenía mucha más confianza .
Así que
una de las preguntas clave que debes hacerte es:
¿Cuanto
sientes que vale lo que haces?
y no cobrar jamás de menos de lo que tu
corazón te dicte. Y cuando digo jamás, es jamás (como dejes abierta la espita a
negociar contigo y con los clientes bajadas puntuales fruto de la negociación,
te verás en la mayoría de los casos en bajadas automáticas, una vez más con el
miedo de fondo a perder al cliente. Y si quieres tener a algunos clientes
gratis o muy baratos por contribución, adelante, pero no lo mezcles)
Por
otra parte, revisa tus tarifas al menos cada 6 meses, porque si estás haciendo
lo que debes, descubrirás que las reevaluarás al alza continuamente. ¡Atrévete
a subirlas, porque lo que haces, lo vale!
Objeción
1 habitual a todo esto: "es que mi cliente no se lo puede permitir".
¿Cómo
lo sabes? ¿te lo ha dicho él? Si es así, ¿es que no se lo puede permitir, o es
que tú no has sabido transmitirle el valor que tiene tu trabajo? Porque si
supieras transmitirlo adecuadamente, la gente estaría dispuesta a pagar
millonadas por los beneficios reales en sus vidas o empresas que da el coaching.
Saber
transmitir el valor que aportamos se llama, no se si te sonará esta palabra:
marketing. Y la acción del marketing se transforma en ventas. Así que alguien
que sepa buen marketing y se haya molestado en aprender a vender de verdad
(cosas en las que cualquier coach que de verdad desee contribuir al mundo
debería ser un experto, porque sin clientes no cambiamos nada de lo que ocurre
hoy) sabrá muy bien transmitir porqué lo que hace vale lo que vale y que el
cliente lo vea y lo quiera.
Así que
donde la mayoría de coaches se encuentran con muchos clientes que no están
dispuestos a hacer coaching si no es a precios de risa, otros, una minoría que
saben poner en valor lo que hacen y comunicarlo, se llevan clientes de alta
calidad (aquellos que están dispuestos a pagar de verdad los cambios en su
vida. Esto está directamente vinculado al nivel de compromiso del cliente.
Precios bajos, perfil bajo del cliente, resultados bajos) e ingresos altos, con
el mismo trabajo.
Fíjate
la diferencia: Tengo 10 sesiones este mes, y las cobro a 50 € = 500 € totales.
Ahora,
tengo 10 sesiones este mes, y las cobro a 100 € = 1000 €. El doble de ingresos
con el mismo esfuerzo (cuesta lo mismo ganar 500 que 1000, la clave es saber
cómo)
He
tenido clientes con sueldos de 600 € al
mes que han detraído 200 para tener dos sesiones al mes conmigo. ¿Por qué?
porque estaban dispuestos a ello, ya que habían percibido que lo que íbamos a
hacer lo valía.
¿Y
tiene algo que ver con todo esto el nicho de mercado al que me dirijo?
Por
supuesto no es lo mismo trabajar con parados de larga duración que con
directivos expatriados, pero incluso ahí, no presupongas lo que se pueden
permitir, cobra lo que tu trabajo vale (hay muchas personas que regatean el
precio bajo de una sesión de coaching pero luego se matan por tener el último
smartphone del mercado).
Objeción
2 habitual a todo esto: "Es que si otros están cobrando menos que yo, se
van a ir con ellos antes que conmigo."
Efectivamente,
así va a ocurrir, se van a ir con la competencia (mucha gente mira en las webs
de los coaches para ver cual es el más barato. Esto sucede de entrada porque en
las webs nunca habría que poner los precios). Pero se van a ir a la competencia
porque tú no te diferencias de la
competencia.
¿Y sabes
qué ocurre cuando alguien no se diferencia de la competencia lo suficiente? que
ésta existe y por lo tanto, se entra en la terrible "guerra de
precios", donde solo pierdes tú y el coaching.
¿Qué
hay que hacer para evitar esto? ¡DIFERENCIARSE!! por eso es crucial que seas
único en lo tuyo, que no tengas competencia. Porque si un coach llega al
mercado y sabe transmitir adecuadamente a su cliente final que es único, que no
hay otro que le vaya a ayudar en su problema, reto o sueño como tú, ¿crees que
en general van a seguir buscando? La mayoría de las veces, no. Y no te podrán
decir que otros cobran menos, porque lo que haces tú no tiene nada que ver con
lo que hacen esos otros. Se acabó la necesidad de mirar qué están cobrando
otros (yo nunca lo he hecho, excepto el primer año de actividad, y en este caso
fue por ignorancia. No quiero estar condicionado)
Y si
piensas que sí, que tiene que ver porque los dos hacéis coaching, ¡error! (digo
error porque la palabra impacta más, no creo en los errores, sino en los
resultados distintos a los esperados). lo que haces es ayudar a resolver
problemas de los clientes (y si usas como metodología el coaching, estupendo).
Pregunta
que se hace el cliente:
¿quien
puede ayudarme a resolver mejor mi problema?
Y si tú
sabes "venderle" que eres la persona o empresa más adecuada porque
sabes marcar tu direrencia y valor añadido, el precio en general deja de ser un
gran obstáculo.
Así que
te tienes que convertir en alguien único y diferenciado de todo lo que te rodea
para que tú cliente específico (efectivamente, específico, tu nicho, aquel del
que conoces en profundad sus problemas habituales) esté dispuesto a no
cuestionar lo que cobras. Conviértete en "el circo del sol", que
cobra lo que cobra porque no es comparable a otros circos, ¿verdad? (si fueras
a ir a circos clásicos que se diferencian poco como el Novedades o el Price, sí
mirarías cual es más barato)
Como
conclusión:
-
Revisa lo que estás cobrando o lo que pensabas cobrar
- Hazte
la siguiente pregunta: ¿Cúanto vale realmente lo que hago? (e imagínate los
beneficios que va a obtener el cliente gracias al proceso de coaching, incluso
trata de ponerle precio a cada beneficio, aunque cueste)
- Pon
la nueva tarifa en acción inmediatamente, y comprométete a comunicarla con
confianza (le puedes mantener la antigua tarifa a clientes en curso, no hay
problema, pero si es coaching de empresa, avísales de que la próxima vez hay
revisión de precios)
- Y
sobre todo, encuentra en qué eres única o único, y determina quien de verdad
necesita eso que tú tienes. Cuando tengas esto claro, ¡no hagas caso nunca más
de la competencia! Esta dejará de existir (mis últimos 10 años han estado
consagrados a crear cosas que no tengan competencia porque sean únicas, y
funciona)
Nadie
dijo que fuera fácil, pero merece la pena. Este sistema es uno de los más
rápidos para empezar a ganar más dinero en mucho menos tiempo, porque no depende
de conseguir más clientes, sino de conseguir los mismos pero cobrando lo que de
verdad merece tu trabajo.
Pero
esa confianza en tu labor solo se consigue con dos cosas:
-
Entrenamiento de verdad
-
Acción inmediata y continuada
Así que
ponte las pilas, y si surge tu vocecilla dando la tabarra y poniéndote pegas,
te puedes decir la pregunta mágica. "¿Y qué? ¡A disfrutar!"
Espero que te sea de utilidad. Recuerda: !Los coaches hemos venido a cambiar el mundo!
Josepe García
Creador del programa "Vivir del Coaching", nº 1 mundial en castellano para coaches que quieren emprender con éxito. www.vivirdelcoaching.com
