miércoles, 20 de mayo de 2015

ENTREVISTA SOBRE COMO MONETIZAR (GANAR DINERO) CON EL COACHING PERSONAL

El monetizar el coaching personal todavía sigue siendo el gran factor olvidado de nuestra profesión, normalmente por desconocimiento, por miedo, por creencias limitantes, por rechazo a la venta..
.
Y lo que no nos damos cuenta es que si no monetizamos, o lo que es lo mismo, ganamos dinero con nuestra actividad, y sobre todo, un dinero recurrente (todos los meses) vamos a malvivir de aquello que nos apasiona.

Hay que tomar conciencia: el coaching es una actividad profesional que tiene que ser bien remunerada, teniendo en cuenta los beneficios que genera. Y debemos tomarnos como una obligación ganar dinero con ello, igual que con cualquier otro trabajo.

A no ser que ya tengas tus necesidades cubiertas, o bien estés estupendamente y sin agobios con muy poco, o tengas gente que te cubra las espaldas sin problemas, tienes que ganar dinero con tu actividad, y si puede ser, más que menos.

"Normalmente, con dinero se es parte de la solución y sin dinero, se suele ser parte del problema".

Tómate muy en serio el aprender a monetizar tu coaching y dale prioridad ya si tienes tu negocio en marcha. De ello depende que tu sueño perviva o no

Nuria González Hervás, una extraordinaria coach y ejemplo genuino de profesional que ha aprendido a monetizar en poquísimo tiempo su coaching después de su paso por Vivir del Coaching, me ha hecho una entrevista sobre el tema. Espero que te sea útil.







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lunes, 8 de diciembre de 2014

JOSEPE GARCIA. 1ª AFIRMACION LETAL PARA TU NEGOCIO DE COACHING


“NO HAY MERCADO PARA TODOS”

Efectivamente, hoy los coaches surgen por doquier. Aquellos formados, preparados y en muchos casos certificados por escuelas, universidades y asociaciones, y por otra parte, los oportunistas que aprovechando las circunstancias y sobre todo un nombre de moda, se autodenominan “coaches” sin saber qué significa de verdad y sus implicaciones así como la metodología tan especial y nada fácil de aplicar de nuestra profesión.

Visto así, han salido al mercado en los últimos años miles de coaches, aunque esto no quiera decir demasiado… Porque salir al mercado no significa tener éxito y clientes, ni mucho menos. La mayoría de los coaches malviven de su profesión ante la carencia abrumadora de conocimientos de emprendimiento de éxito, además de no tener mente de emprendedor, que es la piedra angular de que te vaya bien en tu negocio de coaching (al principio, mucho más que ser un estupendo coach, eso viene para cuando tengas clientes…), así que no son competencia de los que sí saben vender, o trabajan para consultoras o empresas que venden para ellos en buenas cantidades.

Ante la pregunta que hago muchas veces en el curso Vivir del Coaching y que cientos de alumnos conocen:” ¿hay mercado hoy en España?” Algunos responden “sí”, otros “no”, otros “a medias”, pero lo que nadie responde prácticamente nunca es “¿Y a mí que más me da?”, que es la respuesta correcta.

Porque esa pregunta tiene trampa, igual que hablar de las cifras macroeconómicas en España, que poco tienen que ver con el día a día real de un ciudadano medio. Conocer las estadísticas sobre como va el coaching en nuestro país estaría bien, pero solo como información auxiliar (además de que no existen datos fidedignos, pues los que hay están restringidos a una muestra demasiado pequeña de coaches) y también para determinar tendencias.

Pero en cuanto a mi negocio de coaching… ¿qué más me da si la curva estadística me dice que hay mercado o no?. Lo importante es, Y ATENCIÓN A ESTO….¡Si hay mercado para ti!!!

¿Y que significa esta afirmación? Pues que lo crucial es por este orden:

1.       Determinar cuanto quieres facturar en un año
2.       Poner la tarifa por sesión o por proceso
3.       Determinar el número estimado de sesiones por coachee (más o menos)
4.       Y FINALMENTE CALCULAR CUANTOS CLIENTES TE HACEN FALTA AL AÑO PARA LLEGAR A ESA CIFRA QUE HAS FIJADO COMO OBJETIVO ANUAL

Y de repente, descubres que para ganar lo que deseas en los próximos 12 meses, necesitas por ejemplo 42 clientes.
Siguiente pregunta a hacerte: ¿puede que haya 42 personas en España sobre 46 millones que quieran contratarte? Mal se tiene que dar….

Así que parece que sí tienes mercado J

Pero para poder hacer los cálculos propuestos arriba, va a ser clave poder responder a estas dos preguntas antes:

-          ¿Quién es mi nicho de mercado? ¿En quien me voy a superespecializar?

-          Y después… ¿En qué soy único/a? ¿qué hago distinto a otros, que me diferencia?

Porque si respondes a estas dos preguntas adecuadamente, te garantizo una trayectoria estupenda, fluyendo y con grandes resultados. Y lo contrario: Como no las respondas, tu futuro es oscuro no, negro como el carbón…

Y por último: No he parado de hablar del mercado en España, pero…. ¿por qué solo en España? Hoy la tecnología nos facilitar llegar literalmente a cientos de millones de clientes de habla hispana para abrir boca…. Así que será por mercado….

Te animo a que ciertas generalizaciones (inciertas además) como “no hay mercado para todos” no te quiten el foco de lo que es importante: vender tus servicios a aquellos que te están esperando como agua de mayo, que son muchos , te lo garantizo, pero que hay que identificar y luego aprender a comunicarte con ellos para que puedan percibir adecuadamente las ventajas del coaching y quieran contratarte (esto, como posiblemente sabrás, se llama “marketing”)

¡Espero te haya sido de utilidad!

Un gran abrazo

Josepe

Próxima Edición (nº 31) de “Vivir del Coaching: obtén clientes ya, multiplica tu marca personal y tus resultados ¡ya! Será  del 28 de Enero al 1 de Febrero. Solicita la información de las becas en el mail cursos@vivirdelcoaching.com

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viernes, 24 de octubre de 2014

POST JOSEPE GARCIA. ME ENCANTA ESTE MODELO DE EMPRENDIMIENTO Y MARCA PERSONAL

Hace unos días tuve el privilegio de vivir uno de esos momentos donde sientes satisfacción y el orgullo por el logro te hace que no quepas en las costuras. Pero el logro no era mío, sino de un grupo de 10 coaches y emprendedores muy cercanos que tuvieron un gran logro:

Presentaron su primer libro coral, “Emprender con Valor”. Y fue un gran logro no solo porque era la primera vez que escribía la mayoría de ellos, y porque se habían conocido apenas unos meses antes, y porque nunca se lo habían planteado , y porque no sabían como se hacía. Fue un gran logro porque además de todo esto, se atrevieron a compartir y a contribuir.

Y estos son los emprendedores del siglo XXI. Y para más inri, yo había tenido la suerte de ver nacer el proyecto en la 27 edición de vivir del coaching, donde sin titubear cogieron el guante que les lancé.
Y del otro día y de muchas más observaciones se puede decir que hay   un modelo de emprendimiento de éxito que es necesario aplicar, con una serie de características que estos chicos y chicas han practicado con excelencia:

11.  Se han atrevido. Lo primero de todo, siguiendo la pauta de Anthony Robbins, “disparen, apunten”, sin esperar a darse razones por las que no debían ni podían hacerlo (que había mil, por cierto)

22. Han pensado en grande, y actuado en pequeño. No se les ha ocurrido hacer un e-book de pocas páginas para probar, sino un libro con editorial incluida, de más de 130 páginas, con una preciosa portada, con su presentación por todo lo alto, por su estrategia de marketing para darlo a conocer…

33.  Han sabido trazar un plan para que el objetivo se cumpliera. He sido testigo de sus reuniones, de la distribución del trabajo, de los avances y retrocesos…

44. Han tenido un compromiso “10” (la única cifra permitible en emprendimiento, la única que garantiza que las cosas ocurran)

55.  Han sabido trabajar en equipo, aunar las diferencias, pulir los roces, gestionar la diversidad y crear algo que es más que la suma de los testimonios de cada uno de ellos


   6- Han sabido elegir el tema teniendo en cuenta su nicho de mercado (emprendedores) para poder aportarles valor y conocimiento e inspirar desde el ejemplo

77. Han sido valientes para atreverse a desnudarse, reflejar, opinar y compartir cosas esenciales

88.  Han sabido tocar un tema crucial y olvidado: los valores a la hora de emprender, que son los únicos que garantizan la motivación y plenitud del emprendedor con su negocio. Sin la alineación con los propios valores (y para eso hay que tenerlos identificados primero) no hay éxito real.

99.  Y han sido muy inteligentes para disfrutar del proceso, para divertirse pese a las dificultades, además de generosos, creyendo que se construye más y mejor compartiendo que compitiendo.

1Y todo esto supone afianzarse como emprendedores con cualidades a modelar, y un empujón muy importante a su marca personal

Tengamos en cuenta que hoy en día todavía un libro sigue suponiendo algo que no está al alcance de la mayoría, y que el hecho de ser autor de uno te coloca en otro escalón en cuanto a ser “autoridad en la materia”, y eso es una estupenda inversión de tiempo, energía y dinero a medio y largo plazo.


Así que solo me queda darles la enhorabuena, y desear que que “Emprender con Valor” toque muchas vidas e inspire a otros a vivir los negocios desde la esencia, desde la misión y lo que es importante para cada uno, puesto a trabajar además para el bien común.

Os paso la página web oficial del libro, donde se puede acceder a la presentación en video, y también si quieres puedes comprarlo (recomendable)




viernes, 26 de septiembre de 2014

BLOG JOSEPE GARCIA. 1ª CLAVE PARA LLENAR SALAS Y CURSOS: TU PATRÓN DE LLENADO


A la mayoría de nosotros nos gustaría que viniera a nuestros eventos un montón de gente. Pero el hecho es que no sucede, y lo frecuente es que se presenten menos de los esperados (a veces, muchos menos de los esperados...:)

Y hay múltiples factores que inciden en que esto ocurra, pero uno  de los más importantes es lo que he denominado "tu patrón de llenado". O lo que es lo mismo: En el fondo, ¿cuanta gente crees que va a venir, para cuanta gente tienes preparada tu mente? y esto suele ser un proceso inconsciente, pero ocurre.

Si alguien te pregunta hoy: "¿Te gustaría tener a 200 personas en tu conferencia?" la mayoría de nosotros responderíamos: "claro, eso estaría genial, encantado!!".

Pero no lo verías como una cifra real, o más bien realista con respecto a lo que eres capaz de conseguir. Es como si me preguntan: "¿Te gustaría ganar el mes que viene 90.000 €?"

Básicamente todos responderíamos que también, pero.. ¿lo verías posible, accesible, natural?

Probablemente no.


Todos tenemos una serie de programas instalados dentro de nosotros que tienden a cumplirse  porque forman parte de tu sistema de creencias. Y hasta que no subamos los números de asistentes en nuestro "programa de llenado de cursos", es francamente difícil que suceda, porque en el fondo no creemos que eso pueda ser posible. Si llevo 3 años con una media de 15 alumnos por curso, es muy dificil que me crea que la proxima vez van a venir 45 (además de que la mayoría de profesionales tiene una creencia limitante muy poderosa en cuanto a que la formación y entrenamiento de calidad solo se puede realizar con grupos muy reducidos. El tema que es no saben como dar formación de alta calidad a grupos grandes, pero por supuesto  que se puede hacer, es una de las cosas que enseñamos en Maestro de Maestros. ¿Y sabes la diferencia de ingresos que supone dar un taller para 8 o para 80? siendo el esfuerzo de marketing prácticamente igual...)

Así que hay que empezar a cambiar tu patrón de llenado. Y además tendrás varios y distintos dependiendo de si te refieres a conferencias, a talleres, a cursos, a convenciones...

Resumiendo:

1. Una cosa es "estaría genial que vinieran 300 personas a la  conferencia". No van a venir, no te crees que eso pueda suceder

2. "lo más seguro es que vengan, o quiero que vengan 50, con eso ya iríamos bien". En este caso, no cuentes casi nunca con más de 50, no va a ocurrir generalmente.

Por eso es tan peliagudo el tema de poner mínimos de asistentes a cursos; no porque no sea necesario, sino porque tenemos el serio peligro de que se nos quede grabada la cifra de ese mínimo en el cerebro ("si salen 8 personas, hago el taller") y nos complica mucho la vida para que vengan más. Tiene que tener mucho más peso específico la cifra relativa al número de personas que queremos  que venga, no la mínima (la mínima solemos hacerla para estimar la rentabilidad a partir de la cual sí nos interesa realizar el evento)

Así que la gran pregunta ahora mismo es:

¿cual es tu patrón de llenado?


Y si no te gusta ponte como prioridad cambiarlo, porque después todo será distinto. Si tienes un buen patrón y conoces las estrategias adecuadas, el éxito está muchísimo más cerca.


Si quieres aprender más y en directo sobre como llenar salas y eventos, hasta viernes 26 sept 14 tienes entradas bonificadas para el único Taller de España que se realiza sobre el tema. 7ª edición de "Hasta la Bandera: como llenar salas y eventos y además ganando dinero con ello".
Más información en:

lunes, 8 de septiembre de 2014

JOSEPE GARCIA. HE APRENDIDO MUCHO COMO EMPRENDEDOR EN PRAGA

Recientemente he estado en Praga y me alegro mucho de haber ido, porque han sido pocos días, que pese a ser lúdico-festivos me han surtido de excelentes aprendizajes y experiencias, muy útiles para mis negocios y mi vida.

Praga, además de una ciudad preciosa, ha evolucionado mucho estos últimos años (la última vez que estuve allí fue en 1991) y como dicen algunos, parece sacada de un cuento. Y de este cuento he extraido varios aprendizajes útiles:

1. La ciudad está orientada al turismo, y por lo tanto el turista es el rey. Y me da que tanto poner el foco en un cliente específico les da buenos resultados y pingües beneficios. Todo el mundo relacionado con los visitantes habla un excelente inglés, y los jóvenes al completo (crucial)y en general te atienden esmeradamente. Además, los precios son ajustados, así que:
te entiendes, dan calidad, sin excesos en el dinero... ¡buena combinación!

2. Esto me llamó poderosamente la atención, y me vale para los negocios y para la vida:
Hicimos un "free tour" (ruta gratis) de 3 horas y media a pie por la ciudad. Sí: completamente gratis. Sólo se le pagaba al guía la voluntad si uno quería, al finalizar. Este a su vez te ofrecía también otras excursiones de su agencia, ya de pago, para quien lo deseara, lo que es una estupenda estrategia de marketing, porque puedes probar sin riesgos, y en donde se ganan tu confianza. Pero para ello tienen que suceder dos cosas más:

  • a. Que el tour gratis sea excelente. Y así fue. Mereció mucho la pena. Esta práctica es completamente contraria a la tan habitual de ofrecer demos o pruebas gratuitas mediocres para dar lo bueno en nuestro producto de pago. Así no se gana la confianza del cliente, y es pan para hoy y hambre para mañana.

  • b. Nuestro guía, español (26 años) fue transparente en cuanto a las condiciones del tour desde el primer minuto, además de comunicarlas de manera franca y natural. Nos contó como se ganaba la vida, como cobraba, como estaba montado el negocio... De manera que cuando tuvo que vender, lo hizo también de forma natural (y vendió muy bien, por cierto).

  • c. La infraestructura, el pago de otras excursiones, la localizacion de los puntos de encuentro con paraguas donde ponía "Free Tour" y la bandera española seguía un criterio fundamental  y muy olvidado: "pónselo fácil al cliente". Y ellos lo hacen.

En general, un negocio muy bien montado (y exitoso, por lo que he visto)

3. He visto excelentes ejemplos de como buscarse la vida vs. quejarse y quedarse como estabas. Me quedo principalmente con el de nuestro guía, un chaval de 26 años, viviendo con sus padres, ambos en paro. Tiene trabajo en España, pero su hermano no. Así que negocia en su empresa para que le cubra el puesto él, y este chico se viene a Centroeuropa a buscarse la vida, con una mano delante y otra detrás, pero eso sí: antes investiga, mira si tiene conocidos en las ciudades europeas, y va cargado de ganas e iniciativa. Elige Praga porque tiene un amigo allí que se ha ido a las bravas, como él, y empieza desde abajo, utilizando el desparpajo, la sangre en las venas, el atreverse,  la creatividad... (nunca había sido guía antes). Va escalando puestos gracias a su buen hacer, y en menos de medio año tiene un buen trabajo, gana dinero, tiene tiempo, le gusta lo que hace, conoce mucha gente y sobre todo: está cogiendo unas tablas impresionantes para buscarse la vida.

Cuanta falta haría este espíritu y manera de hacer las cosas en muchas personas sobre todo jóvenes que las están pasando tan mal (y que es difícil que ocurra si su entorno solo les alecciona a que busquen un empleo seguro y a que manden curriculums a miles sin ton ni son... En fin...)

Así que hete aquí un excelente ejemplo de alguien joven, preparado y con la audacia necesaria  para generar circunstancias y no para esperar que estas sucedan. ¡Chapeau, compañero!!

4. Aquí va un video curioso. Se supone que es un joven tocando los teclados en la calle, pero como verás tiene algo especial, con su cabeza de caballo a modo de capucha y atención al detalle a continuación: hay un cartel pegado al órgano, donde en vez de pedir “un donativo”, lo que hace es solicitar ayuda porque está ahorrando para poder comprar su anillo de compromiso (además puesto en checho y en inglés, y con dibujos a mano coloreados del anillo de brillantes).

Así que este caballero cumple dos criterios fundamentales hoy para el éxito en nuestros negocios: Diferenciarse, y ser visible (con la cabeza de caballo, ya te digo si se diferencia y se le ve J); y además hace una venta emocional: se va a casar y pide ayuda. No es para comer o para sobrevivir (demasiado manido para nuestras embotadas conciencias).

He aquí un ejemplo de un estupendo músico pero sobre todo ¡a un experto real en marketing ¡(¿esto que hace este chico lo estamos haciendo nosotros en nuestros proyectos? ¿Nos atrevemos?)

5. La ciudad de Praga está muy volcada en la cultura, y sobre todo en la música. De hecho, hay músicos por todas partes, y además parece que muy buenos. Y todo esto se alienta desde las entidades públicas, cosa que me parece un gran acierto, y es uno de los grandes capitales de esta urbe. Y han habilitado salas de conciertos en iglesias, palacios, casas, monasterios… ¡Está plagado! El programa donde elegir es increíblemente variado, amplio todos los días y a precios muy asequibles (parece ser que a los checos según nos contó el guía, les gusta  que la música y la cultura estén al alcance de todo el mundo, y no de unos pocos).

Fomentar el espíritu de una ciudad en torno a la música es algo estupendo, porque la música es universal, y además une a las personas. De hecho, es uno de los mejores pegamentos de gente que existe. Ante ella, se disuelven las barreras, las fronteras, las diferencias…

Así que ¡magnífico! . He estado todos los días en conciertos: jazz y Swing, clásica, musicales.. y lo he disfrutado mucho, además de lo escuchado en la calle (y me ha dado que pensar: en breve os compartiré un disco que grabé hace algún tiempo, fruto de mi faceta de cantante J)

6. Y para acabar, el último día de estancia mientras cenábamos, apareció unos señores entrados en años (más de 70 de media) en el mismo restaurante, y se sentaron en una mesa cercana. Nos dejaron algo intrigados. Eran españoles (les oímos hablar) pero… ¿qué hacían solos allí? ¿Vivían en Praga? ¿Y sus mujeres… J? Así que nos levantamos, nos presentamos y preguntamos, y….

Habían salido en furgoneta desde Pamplona (como el año anterior) y se iban hacia el este de Europa, sin ruta prefijada. De hecho, habían pensado haber dormido la noche que les conocimos en Munich, pero al final acabaron esa noche en Praga, a las bravas… ¿y qué iban a hacer al día siguiente? Pues no sabían bien, iban a la aventura! Y todos, abuelos y gente muy normal, jubilados. Y para más datos, el día antes habían dormido ¡en la furgoneta! (con espíritu mochilero, como dijo el mayor de ellos, de 75 años). Así que han sido para mi pura inspiración: Aventura, se puede, romper creencias, explorar, amistad… todo con más de 70 tacos… Una estupenda lección.

Y he aprendido más cosas, pero no quiero aburrirte. El mensaje final que me llevo es que hay que invertir tiempo en abrir la mirada al mundo, descubrir lo que se está haciendo en otros sitios, oxigenarse a la par (siempre el alejarse de lo cotidiano nos da distancia para apreciar cosas que no veíamos) y sobre todo, ir con los ojos abiertos para incorporar nuevos conocimientos y cuestionamientos, y eso seguro redundará en nuestros negocios y nuestra vida.

Una vez más, refrendo que el mundo está lleno de ejemplos inspiradores que nos transmiten un:


“Se puede, se puede más, se puede mejor , y se puede de otra forma”.



martes, 5 de agosto de 2014

JOSEPE GARCÍA. ¿y COMO PONGO LAS TARIFAS DE COACHING? ¿CUANTO COBRAR?

Buena pregunta, ¿eh? y una de las que más reconcomen las mentes de los coaches, sobre todo cuando están empezando la actividad. Luego no es que se resuelva, pero casi siempre siguen quedando dudas

Te voy a decir algo: la inmensa mayoría de coaches por regla general, cobran mucho menos de lo que valen sus servicios. Así que dejan de ganar grandes cantidades de dinero que por otra parte se merecen ganar.

puedes pinchar en este link si deseas escuchar el post:


¿Cuales son los dos motivos principales para que se pongan tarifas en muchos casos irrisorias?

1. La terrible (y digo terrible porque no funciona y deja en precariedad a muchos mucho tiempo) e incorrecta creencia de que cuanto más barato, más clientes van a tener. Esta creencia viene fruto del desconocimiento de las reglas del emprendimiento de éxito, cosa que es desgraciadamente harto frecuente (y que muy pocos trabajan para paliarla de verdad)

2. Y esta es la más importante: no creer lo suficiente en lo que se hace. Se puede apostar mucho por "el coaching", pero por regla general, se apuesta poco por "mi coaching". Así que ante la duda de que mi trabajo valga de verdad lo que debería, mejor pongo tarifas bajas y así me cubro las espaldas por si no lo hago lo suficientemente bien.

¿Y cuáles son las consecuencias que está teniendo el no atreverse a poner en valor el coaching?

Pues sencillamente:

1. Qué muchísimos coaches están malviviendo de su actividad, y cuando consiguen clientes a duras penas, luego cobran mucho menos de lo que valen de verdad sus servicios.

2. Se está arrastrando por los suelos el nombre del coaching, de una profesión tan magnífica y tan importante (he llegado a ver tarifas de 20 y 30 € sesión). Y eso no mola nada, nada.

No sé para ti; para mi el coaching es algo que hay que honrar, y mucho. Eso significa que tiene gran valor, porque el coaching cambia la vida de las personas, de los equipos, y también de las empresas. Y esto, ¿cuanto vale? En realidad no tiene precio, así que si haces buen coaching (y eso es en primera instancia una creencia personal que luego se transformará en resultados, y no al revés), podrás poner tarifas como se deben.

Uno de los errores fundamentales que se cometen es comparar los precios que se están cobrando en el mercado. Sí, muy bien, pero, lo primero de todo, ¿cuales son esos precios? porque no hay estudios amplios y actualizados...

Se tiende a preguntar en el entorno más cercano, y si ese entorno más cercano son unos pocos coaches que no llevan mucho tiempo y están cobrando por ejemplo 60 € por sesión, pensaré que lo que tengo que cobrar son 60 € por sesión. ¿Y que hubiera pasado si la gente de mi entorno estuviera cobrando de media 100 € /sesión? Que mi referencia serían esos 100 € /sesión (o lo que es lo mismo, un 40%  de diferencia solo porque he preguntado a unos u otros).

En coaching de empresa,. tenemos una fuente que es el estudio EMCE, de los grandes Jaime Bacás y Jorge Salinas, cuya última edición es de 2012,  y que nos habla de unos 250 € de media por sesión de coaching ejecutivo.

¿Entonces es esto lo que debemos cobrar en empresa? Desde mi punto de vista, ¡no! con mayúsculas. Pero sí nos aporta buena información de lo que puede a lo mejor esperar el cliente si está introducido en el mundo del coaching (sobre todo de multinacional, porque en Pymes está todo por hacer y siguen sin conocer de verdad el coaching).

Te voy a contar algo:

Cuando comencé en el 2003, tenía un miedo atroz a cobrar, sobre todo porque sentía que iba a trabajar con personas, con sus sueños, con empresas, resultados.... y esa era una gran responsabilidad, y si cobraba cifras elevadas, luego tendría que responder si no se daban los resultados. Así que empecé después de muchas reticencias con 50 € en coaching personal y 150 € en coaching de empresa (algo me decía que menos de eso era tirar la reputación del coaching por los suelos, pese a mis temores a que no tuviera clientes). 6 años más tarde, cobraba 200 € en personal y 400 € como mínimo en empresa.

¿crees que este cambio fue porque hacía un coaching 3 o 4 veces mejor?

En absoluto. Posiblemente hacía coaching con una calidad bastante parecida a años anteriores. Lo que había cambiado en mi era mi percepción de que lo que hacía, su valía. O lo que es lo mismo: Creía en el poder del coaching mucho más que al principio, y creía en mi mismo y en mi labor; tenía mucha más confianza .

Así que una de las preguntas clave que debes hacerte es:

¿Cuanto sientes que vale lo que haces?

 y no cobrar jamás de menos de lo que tu corazón te dicte. Y cuando digo jamás, es jamás (como dejes abierta la espita a negociar contigo y con los clientes bajadas puntuales fruto de la negociación, te verás en la mayoría de los casos en bajadas automáticas, una vez más con el miedo de fondo a perder al cliente. Y si quieres tener a algunos clientes gratis o muy baratos por contribución, adelante, pero no lo mezcles)

Por otra parte, revisa tus tarifas al menos cada 6 meses, porque si estás haciendo lo que debes, descubrirás que las reevaluarás al alza continuamente. ¡Atrévete a subirlas, porque lo que haces, lo vale!

Objeción 1 habitual a todo esto: "es que mi cliente no se lo puede permitir".

¿Cómo lo sabes? ¿te lo ha dicho él? Si es así, ¿es que no se lo puede permitir, o es que tú no has sabido transmitirle el valor que tiene tu trabajo? Porque si supieras transmitirlo adecuadamente, la gente estaría dispuesta a pagar millonadas por los beneficios reales en sus vidas o empresas que da el coaching.

Saber transmitir el valor que aportamos se llama, no se si te sonará esta palabra: marketing. Y la acción del marketing se transforma en ventas. Así que alguien que sepa buen marketing y se haya molestado en aprender a vender de verdad (cosas en las que cualquier coach que de verdad desee contribuir al mundo debería ser un experto, porque sin clientes no cambiamos nada de lo que ocurre hoy) sabrá muy bien transmitir porqué lo que hace vale lo que vale y que el cliente lo vea y lo quiera.

Así que donde la mayoría de coaches se encuentran con muchos clientes que no están dispuestos a hacer coaching si no es a precios de risa, otros, una minoría que saben poner en valor lo que hacen y comunicarlo, se llevan clientes de alta calidad (aquellos que están dispuestos a pagar de verdad los cambios en su vida. Esto está directamente vinculado al nivel de compromiso del cliente. Precios bajos, perfil bajo del cliente, resultados bajos) e ingresos altos, con el mismo trabajo.

Fíjate la diferencia: Tengo 10 sesiones este mes, y las cobro a 50 € = 500 € totales.

Ahora, tengo 10 sesiones este mes, y las cobro a 100 € = 1000 €. El doble de ingresos con el mismo esfuerzo (cuesta lo mismo ganar 500 que 1000, la clave es saber cómo)

He tenido clientes con sueldos de  600 € al mes que han detraído 200 para tener dos sesiones al mes conmigo. ¿Por qué? porque estaban dispuestos a ello, ya que habían percibido que lo que íbamos a hacer lo valía.

¿Y tiene algo que ver con todo esto el nicho de mercado al que me dirijo?

Por supuesto no es lo mismo trabajar con parados de larga duración que con directivos expatriados, pero incluso ahí, no presupongas lo que se pueden permitir, cobra lo que tu trabajo vale (hay muchas personas que regatean el precio bajo de una sesión de coaching pero luego se matan por tener el último smartphone del mercado).

Objeción 2 habitual a todo esto: "Es que si otros están cobrando menos que yo, se van a ir con ellos antes que conmigo."

Efectivamente, así va a ocurrir, se van a ir con la competencia (mucha gente mira en las webs de los coaches para ver cual es el más barato. Esto sucede de entrada porque en las webs nunca habría que poner los precios). Pero se van a ir a la competencia  porque tú no te diferencias de la competencia.

¿Y sabes qué ocurre cuando alguien no se diferencia de la competencia lo suficiente? que ésta existe y por lo tanto, se entra en la terrible "guerra de precios", donde solo pierdes tú y el coaching.

¿Qué hay que hacer para evitar esto? ¡DIFERENCIARSE!! por eso es crucial que seas único en lo tuyo, que no tengas competencia. Porque si un coach llega al mercado y sabe transmitir adecuadamente a su cliente final que es único, que no hay otro que le vaya a ayudar en su problema, reto o sueño como tú, ¿crees que en general van a seguir buscando? La mayoría de las veces, no. Y no te podrán decir que otros cobran menos, porque lo que haces tú no tiene nada que ver con lo que hacen esos otros. Se acabó la necesidad de mirar qué están cobrando otros (yo nunca lo he hecho, excepto el primer año de actividad, y en este caso fue por ignorancia. No quiero estar condicionado)

Y si piensas que sí, que tiene que ver porque los dos hacéis coaching, ¡error! (digo error porque la palabra impacta más, no creo en los errores, sino en los resultados distintos a los esperados). lo que haces es ayudar a resolver problemas de los clientes (y si usas como metodología el coaching, estupendo).

Pregunta que se hace el cliente:

¿quien puede ayudarme a resolver mejor mi problema?

Y si tú sabes "venderle" que eres la persona o empresa más adecuada porque sabes marcar tu direrencia y valor añadido, el precio en general deja de ser un gran obstáculo.

Así que te tienes que convertir en alguien único y diferenciado de todo lo que te rodea para que tú cliente específico (efectivamente, específico, tu nicho, aquel del que conoces en profundad sus problemas habituales) esté dispuesto a no cuestionar lo que cobras. Conviértete en "el circo del sol", que cobra lo que cobra porque no es comparable a otros circos, ¿verdad? (si fueras a ir a circos clásicos que se diferencian poco como el Novedades o el Price, sí mirarías cual es más barato)

Como conclusión:

- Revisa lo que estás cobrando o lo que pensabas cobrar

- Hazte la siguiente pregunta: ¿Cúanto vale realmente lo que hago? (e imagínate los beneficios que va a obtener el cliente gracias al proceso de coaching, incluso trata de ponerle precio a cada beneficio, aunque cueste)

- Pon la nueva tarifa en acción inmediatamente, y comprométete a comunicarla con confianza (le puedes mantener la antigua tarifa a clientes en curso, no hay problema, pero si es coaching de empresa, avísales de que la próxima vez hay revisión de precios)

- Y sobre todo, encuentra en qué eres única o único, y determina quien de verdad necesita eso que tú tienes. Cuando tengas esto claro, ¡no hagas caso nunca más de la competencia! Esta dejará de existir (mis últimos 10 años han estado consagrados a crear cosas que no tengan competencia porque sean únicas, y funciona)

Nadie dijo que fuera fácil, pero merece la pena. Este sistema es uno de los más rápidos para empezar a ganar más dinero en mucho menos tiempo, porque no depende de conseguir más clientes, sino de conseguir los mismos pero cobrando lo que de verdad merece tu trabajo.

Pero esa confianza en tu labor solo se consigue con dos cosas:

- Entrenamiento de verdad

- Acción inmediata  y continuada


Así que ponte las pilas, y si surge tu vocecilla dando la tabarra y poniéndote pegas, te puedes decir la pregunta mágica. "¿Y qué? ¡A disfrutar!"

Espero que te sea de utilidad. Recuerda: !Los coaches hemos venido a cambiar el mundo!

Josepe García

Creador del programa "Vivir del Coaching", nº 1 mundial en castellano para coaches que quieren emprender con éxito. www.vivirdelcoaching.com 

miércoles, 11 de junio de 2014

JOSEPE GARCIA. ¿PERO NOS PODEMOS PERMITIR LOS EMPRESARIOS NO TENER TIEMPO PARA PENSAR?




Hola, solo quería compartirte este video. Quiero decirte como emprendedor y empresario que soy que corremos un grave peligro: Dejarnos llevar tanto por el día a día, por apagar fuegos, por meternos de cabeza en la faena y en la vorágine, que perdamos de vista para qué comenzamos todo y hacia donde queremos ir. Y este factor creo que es el gran olvidado  en nuestro mundo pasada la primera época del negocio: la dirección y la visión. Y para ello, hay que agendar el tiempo para pensar, para discernir el "para qué", para delimitar nuestra estrategia, comprobar si está siendo la correcta o no... en caso contrario, estamos abocados a ser altamente improductivos, desilusionarnos y ser esclavos de nuestros negocios. ¡Aquí te lo dejo!